manifestando tu grandeza


Técnicas de Pregunta


Descripción del Curso

El vendedor promedio, formado en el Viejo Bazar, orienta la interacción de venta a convencer basado en su propio modelo de mundo. Nos cuesta comprender que al preguntar conocemos el modelo de mundo del cliente, que es donde debemos orientar nuestro interés para concretarlo en un cierre. Este taller entrega el conocimiento y las habilidades para aprender a preguntar con dirección, sentido e intención.

Aunque esta descripción está orientada a ventas, es posible dirigirlo a Liderazg
o, periodismo, Servicios, etc.
 
Objetivos
 
Nuestro objetivo, en este taller, es entregarle al vendedor la mejor herramienta que logra detectar las necesidades del cliente, estas son : Las Preguntas.

  • Saber que cada persona tiene un modelo de mundo (mapa) que es respetable
  • Comprender un enfoque de ventas con compromiso (El nuevo Bazar), en lugar del esquema vender a cualquier costo (El viejo Bazar)
  • Comprender y perfeccionar la naturaleza del escuchar
  • Comprender y experimentar que el que pregunta dirige la conversación
  • Desarrollar las habilidades de preguntar a través de flexibilizar nuestro propio mapa
  • Saber preguntar para conocer la forma de satisfacer las necesidades de los clientes
  • Conocer diferentes métodos / técnicas de preguntar, tales como :
    • Preguntas abiertas y cerradas
    • El metamodelo
    • Enfoque de preguntas de la PNL
    • Preguntas consultivas
 
Temario - Guión

  • Enfoques de la venta
  • El proceso de la venta
  • El proceso de escuchar
    • Qué es escuchar
    • Intenciones detrás de la palabras
    • Escuchar activamente
  • ¿ Para qué preguntar ?
  • El metamodelo : omisiones, distorsiones y generalizaciones lingüísticas
  • Preguntas consultivas
  • Formulación de preguntas clave
  • Ejercicios prácticos
  • Juegos de rol
  • Ejercicios de circulares de realimentación
 

<<   Volver I InicioSpencer Consulting I Contacto

  Avda Eliodoro Yañez 1649 - Of 302 - Providencia - Santiago
Fono : (56-2) 269 5553 - FAX : (56-2) 269 8754