Introducción
Entre
las preguntas que se hace todo Gerente General, Gerente Comercial,
Gerente de Ventas o Supervisor de Ventas, está la siguiente :
¿ Cómo son los vendedores que cierran más ventas ?
Las respuestas a estas preguntas pueden ser diferentes si toman
la perspectiva del Viejo Bazar o del Nuevo Bazar.
En el Viejo Bazar (VB), la palabra vendedor estaba teñida de un
aura negativa. Lo anterior puesto que la acción de vender estaba
centrada en el producto y una influencia en una sola dirección,
olvidándose que el vender es el resultado de la cooperación e interacción
entre las dos partes.
El VB entendía la venta como algo que se le hacía a los clientes
y la manipulación era la herramienta natural.
Ahora los clientes tienen más información, están conscientes de
sus derechos y conocen más los productos. En este Nuevo Bazar (NB)
los vendedores necesitan otras habilidades para lograr que los clientes
sientan la confianza necesaria para el cierre. Entre otras, el vendedor
tiene que percibir el proceso de compra-venta en un equilibrio desde
la perspectiva del cliente y del propio.
La respuesta a las preguntas de más arriba, en el NB, es que el
vendedor que cierra más ventas con la perspectiva de beneficiar
al cliente y a si mismo, conociendo los productos y al cliente,
tiene la capacidad de conectar los beneficios que se derivan de
las características del producto con la satisfacción de las necesidades
del cliente. Así, se forma a sí mismo en el hacer con una estructura
de creencias orientadas hacia el mejoramiento continuo.
Con este plan ofrecemos la posibilidad que el vendedor se convierta
en un colaborador en el fluir de la venta, visto desde la perspectiva
de la realización personal.
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Objetivos del Plan de Ventas Profesionales
Estos objetivos son los que definen el espíritu y visión del plan que
estructuramos en esta propuesta.
- Entregar una formación como ser humano completa que emociona y razona en
dirección a sus metas personales y productivas.
- Hacer conscientes las competencias inconscientes y aprender a utilizar
la experiencia en un sentido de aprendizaje continuo
- Que los participantes sean protagonistas de su crecimiento profesional
- Desarrollo de habilidades de comunicación
- Entender el Proceso de la Venta
- Aprender a hacer las preguntas adecuadas para favorecer el cierre
- Entender cuando dejo de vender y empiezo a negociar y cómo hacerlo
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Descripción
del Plan de Ventas Profesionales
El programa que ofrecemos y que hemos llamado : "Desarrollo
de Vendedores Profesionales" consta de dos etapas y considera de
cuatro a seis cursos, de acuerdo al objetivo esperado del plan.
Además, ofrecemos dos versiones del plan, de acuerdo al estilo de venta desarrollada por la empresa, estos son :
- Orientado al Proceso de la Venta
- Orientado a la Interacción de Venta
Para
cada empresa ofrecemos la versión adecuada a sus necesidades. Para
lograr lo anterior, nuestro plan considera dos etapas, con cuatro
cursos, que son :
- Etapa de Planificación
Etapa
de familiarización del mercado objetivo y percepción del consultor
de las habilidades de los vendedores escogidos, en terreno.
- Visita con vendedores en terreno
- Test de Tolerancia a la frustración
Medición de la estructura mental, estimación del potencial de venta y ubicación en el estilo de venta adecuado.
- Cursos Propuestos
En este plan, ofrecemos los seis cursos que permiten cumplir
con los objetivos establecidos a la vez que el seguimiento adecuado
para desarrollar y fijar las habilidades necesarias.
- Curso # 1 - Planificación de Ventas
- Curso # 2 - Comunicación para la Venta
- Curso # 3 - Técnicas de Venta
- Curso # 4 - Técnicas de Pregunta
- Curso # 5 - Técnicas de Negociación
- Curso # 6 - Técnicas de Persuasión
Cuando
el cliente esta interesado en nuestro producto y tiene algunas objeciones
es necesario negociar para cerrar la venta. Entregamos un método
basado en principios para negociar para obtener los mejores beneficios.
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Cursos Propuestos
Los
cuatro cursos mínimos necesarios para que una persona pueda desarrollar
habilidades, practicarlas y aprender contenidos que le permitan
ser exitoso en ventas son los siguientes :
1. Comunicación para la Venta
Tendemos a pensar que el hecho de emitir sonidos por la boca es lo mismo
que comunicarse. La comunicación eficaz entre personas, se obtiene
como resultado de un esfuerzo entre los participantes que se comunican,
de entender al otro y ponerse en su lugar.
En el caso de ventas, el mayor esfuerzo debe asociarse al vendedor,
por comprender el modelo de mundo de su cliente, y por lo tanto
de sus necesidades.
2. Técnicas de Venta
Este curso está estructurado a entender los puntos de vista del cliente,
para convertir las características de los productos en beneficios
de acuerdo a las necesidades del cliente. Podemos disminuir el
tiempo de cierre, logrando que el cliente tenga la confianza necesaria.
En este curso entregamos el conocimiento necesario para lograr motivación de ser y hacer en la venta.
3. Técnicas de Pregunta
El vendedor promedio, formado en el Viejo Bazar, orienta la interacción
de venta a convencer basado en su propio modelo de mundo. Nos
cuesta comprender que al preguntar conocemos el modelo de mundo
del cliente, que es donde debemos orientar nuestro interés para
concretarlo en un cierre.
Este taller entrega el conocimiento y las habilidades para aprender
a preguntar con dirección, sentido e intención.
4. Técnicas de Negociación
Durante el proceso de la venta y antes del cierre, puede ser necesario
conciliar los intereses de las partes, para lo cual se hace necesario
negociar las condiciones del cierre. En algunos casos podemos
encontrarnos en una negociación sin darnos cuenta, eso puede perjudicar
nuestros beneficios.
Este taller orienta al participante para saber reconocer cuando
se encuentra en una negociación y como obtener los mejores beneficios.
Si necesita más información sobre detalle de los cursos, objetivos
de cada uno y mayor especificación llámenos.
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Extensión del Plan y seguimiento
Nuestro enfoque de formación en ventas es el de cambiar las creencias del vendedor
para reencantarlo en su función de vendedor. Para esto, consideramos
los cursos adecuados para desarrollar las competencias o habilidades
del vendedor necesarias para el proceso de venta.
Los cursos que detallamos a continuación en combinación con coaching
adecuado permiten una preparación psico emocional más completa en
la formación de un Vendedor Profesional del Nuevo Bazar.
Etapa | Descripción | Duración |
Requisitos |
1. |
Desaprender para reaprender |
16 hrs | Lectura libro 1 |
2. |
Entendiendo necesidades de los clientes |
16 hrs | |
3. |
Técnicas de Venta |
16 hrs | |
4. |
La Venta Consultiva |
16 hrs |
Lectura libro 2 |
5. |
Det. de Necesidades - T. de Preguntas |
16 hrs |
|
6. |
Técnicas de Negociación |
16 hrs | |
7. |
Persuadiendo y guiando a los clientes |
16 hrs | |
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