manifestando tu grandeza




Introducción
Objetivos del Plan
Descripción del Plan
Cursos Propuestos
Extensión del Plan
Formación Profesional en Ventas
Introducción

Entre las preguntas que se hace todo Gerente General, Gerente Comercial, Gerente de Ventas o Supervisor de Ventas, está la siguiente :

¿ Cómo son los vendedores que cierran más ventas ?

Las respuestas a estas preguntas pueden ser diferentes si toman la perspectiva del Viejo Bazar o del Nuevo Bazar. En el Viejo Bazar (VB), la palabra vendedor estaba teñida de un aura negativa. Lo anterior puesto que la acción de vender estaba centrada en el producto y una influencia en una sola dirección, olvidándose que el vender es el resultado de la cooperación e interacción entre las dos partes.

El VB entendía la venta como algo que se le hacía a los clientes y la manipulación era la herramienta natural.

Ahora los clientes tienen más información, están conscientes de sus derechos y conocen más los productos. En este Nuevo Bazar (NB) los vendedores necesitan otras habilidades para lograr que los clientes sientan la confianza necesaria para el cierre. Entre otras, el vendedor tiene que percibir el proceso de compra-venta en un equilibrio desde la perspectiva del cliente y del propio.

La respuesta a las preguntas de más arriba, en el NB, es que el vendedor que cierra más ventas con la perspectiva de beneficiar al cliente y a si mismo, conociendo los productos y al cliente, tiene la capacidad de conectar los beneficios que se derivan de las características del producto con la satisfacción de las necesidades del cliente. Así, se forma a sí mismo en el hacer con una estructura de creencias orientadas hacia el mejoramiento continuo.

Con este plan ofrecemos la posibilidad que el vendedor se convierta en un colaborador en el fluir de la venta, visto desde la perspectiva de la realización personal.

Volver al inicio

Objetivos del Plan de Ventas Profesionales

Estos objetivos son los que definen el espíritu y visión del plan que estructuramos en esta propuesta.
  • Entregar una formación como ser humano completa que emociona y razona en dirección a sus metas personales y productivas.
  • Hacer conscientes las competencias inconscientes y aprender a utilizar la experiencia en un sentido de aprendizaje continuo
  • Que los participantes sean protagonistas de su crecimiento profesional
  • Desarrollo de habilidades de comunicación
  • Entender el Proceso de la Venta
  • Aprender a hacer las preguntas adecuadas para favorecer el cierre
  • Entender cuando dejo de vender y empiezo a negociar y cómo hacerlo

Volver al inicio

Descripción del Plan de Ventas Profesionales

El programa que ofrecemos y que hemos llamado : "Desarrollo de Vendedores Profesionales" consta de dos etapas y considera de cuatro a seis cursos, de acuerdo al objetivo esperado del plan.

Además, ofrecemos dos versiones del plan, de acuerdo al estilo de venta desarrollada por la empresa, estos son :

  • Orientado al Proceso de la Venta
  • Orientado a la Interacción de Venta

Para cada empresa ofrecemos la versión adecuada a sus necesidades. Para lograr lo anterior, nuestro plan considera dos etapas, con cuatro cursos, que son :

  • Etapa de Planificación
    Etapa de familiarización del mercado objetivo y percepción del consultor de las habilidades de los vendedores escogidos, en terreno.
    • Visita con vendedores en terreno
    • Test de Tolerancia a la frustración
      Medición de la estructura mental, estimación del potencial de venta y ubicación en el estilo de venta adecuado.

  • Cursos Propuestos
    En este plan, ofrecemos los seis cursos que permiten cumplir con los objetivos establecidos a la vez que el seguimiento adecuado para desarrollar y fijar las habilidades necesarias.

    • Curso # 1 - Planificación de Ventas
    • Curso # 2 - Comunicación para la Venta
    • Curso # 3 - Técnicas de Venta
    • Curso # 4 - Técnicas de Pregunta
    • Curso # 5 - Técnicas de Negociación
    • Curso # 6 - Técnicas de Persuasión

Cuando el cliente esta interesado en nuestro producto y tiene algunas objeciones es necesario negociar para cerrar la venta. Entregamos un método basado en principios para negociar para obtener los mejores beneficios.

Volver al inicio

Cursos Propuestos

Los cuatro cursos mínimos necesarios para que una persona pueda desarrollar habilidades, practicarlas y aprender contenidos que le permitan ser exitoso en ventas son los siguientes :

1. Comunicación para la Venta

Tendemos a pensar que el hecho de emitir sonidos por la boca es lo mismo que comunicarse. La comunicación eficaz entre personas, se obtiene como resultado de un esfuerzo entre los participantes que se comunican, de entender al otro y ponerse en su lugar.

En el caso de ventas, el mayor esfuerzo debe asociarse al vendedor, por comprender el modelo de mundo de su cliente, y por lo tanto de sus necesidades.

2. Técnicas de Venta

Este curso está estructurado a entender los puntos de vista del cliente, para convertir las características de los productos en beneficios de acuerdo a las necesidades del cliente. Podemos disminuir el tiempo de cierre, logrando que el cliente tenga la confianza necesaria.

En este curso entregamos el conocimiento necesario para lograr motivación de ser y hacer en la venta.

3. Técnicas de Pregunta

El vendedor promedio, formado en el Viejo Bazar, orienta la interacción de venta a convencer basado en su propio modelo de mundo. Nos cuesta comprender que al preguntar conocemos el modelo de mundo del cliente, que es donde debemos orientar nuestro interés para concretarlo en un cierre.

Este taller entrega el conocimiento y las habilidades para aprender a preguntar con dirección, sentido e intención.

4. Técnicas de Negociación

Durante el proceso de la venta y antes del cierre, puede ser necesario conciliar los intereses de las partes, para lo cual se hace necesario negociar las condiciones del cierre. En algunos casos podemos encontrarnos en una negociación sin darnos cuenta, eso puede perjudicar nuestros beneficios.

Este taller orienta al participante para saber reconocer cuando se encuentra en una negociación y como obtener los mejores beneficios.

Si necesita más información sobre detalle de los cursos, objetivos de cada uno y mayor especificación llámenos.

Volver al inicio

Extensión del Plan y seguimiento

Nuestro enfoque de formación en ventas es el de cambiar las creencias del vendedor para reencantarlo en su función de vendedor. Para esto, consideramos los cursos adecuados para desarrollar las competencias o habilidades del vendedor necesarias para el proceso de venta.

Los cursos que detallamos a continuación en combinación con coaching adecuado permiten una preparación psico emocional más completa en la formación de un Vendedor Profesional del Nuevo Bazar.

EtapaDescripciónDuración Requisitos
1.

Desaprender para reaprender

16 hrs

Lectura libro 1

2.

Entendiendo necesidades de los clientes

16 hrs

3.

Técnicas de Venta

16 hrs

4.

La Venta Consultiva

16 hrs

Lectura libro 2

5.

Det. de Necesidades - T. de Preguntas

16 hrs

6.

Técnicas de Negociación

16 hrs

7.

Persuadiendo y guiando a los clientes

16 hrs

Volver al inicio

 

<<   Volver I InicioSpencer Consulting I Contacto

  Avda Eliodoro Yañez 1649 - Of 302 - Providencia - Santiago
Fono : (56-2) 269 5553 - FAX : (56-2) 269 8754